Бизнес психология

Няколко разлики между шеф и лидер

Едно е да командваш хората, друго да ги ръководиш

Лидер или шеф? Две думи с почти еднакво значение, но все пак с една много отчетлива разлика помежду им. Каква е тя? Лидерът може да бъде шеф, но не всеки шеф става за лидер. Факт!

По темата е изписано много, но образно казано едно е да командваш хората, а друго е да ги накараш да ти повярват и да ти позволят да ги ръководиш. Старо правило е, че властните натури успяват да постигнат дадени резултати, но провалите им зеят като дупки в стара мазилка. А ето и разликите между двете неща:

Шефът винаги казва "Аз", а лидерът "Ние", по този начин единия принуждава хората да вършат дори неща, които не одобряват, докато другият ще убеди колектива в правотата си и с лекота ще накара подчинените си да свършат онова, което трябва.

 Лидерите водят, а не управляват! Командирите на бойни отряди, които са се били редом до своите подчинени са завоювали и най-големите успехи на бойното поле. Лидерът и напътства, и участва активно в процеса, докато шефът невинаги е част от самия процес.

 Лидерите слушат и говорят, а шефовете командват! Шефовете са свикнали да раздават заповеди, а хората им да изпълняват. Лидерите пък винаги изслушват мнението на опонентите си и колегите си, защото смятат, че са важни. Лидерите се съветват с подчинените си и дискутират, те винаги са наравно с колегите си.

Шефът смята, че трябва да наблюдава и контролира, той следи само процеса, друго не го интересува. Лидерът държи да е постоянно вътре в нещата – най-малкото, защото той води, но и защото вярва в идеите, проектите и посоката, която е заела компанията или организацията.

Лидерите мотивират, а не ужасяват! По време на работата върху някои проекти служителите си имат своите върхове и спадове. Тогава техните шефове започват да заплашват и създават напрежение, изисквайки още и още, сега и веднага.

Лидерите подхождат по друг начин – те мотивират, когато виждат, че нещата не отиват на добре. Една прочувствена реч, протегната ръка, усмивка дори или потупване по рамото, ще направи всичко възможно негативната енергия в колектива да се разтовари и това отново вдига колективния дух и работата продължава.

Шефът държи да контролира всичко, той няма да позволи на подчинен да се изкаже без негово разрешение пред външни хора, дори неговото мнение да е по-малко компетентно по даден въпрос, отколкото на подчинения. Лидерът не се притеснява от това, той делегира права.

Шефът си приписва всички заслуги, докато лидерът ще оцени усилията на всеки човек от колектива. Единият ще прибере в кабинета си всяка награда и ще я брани ревниво за себе си, а другия ще сложи всичко на масата и дори ще почерпи. Шефът не се интересува от подчинените си, лидерът следи всяко тяхно движение и в случай на нужда се намесва. 

Лидерите проповядват, преподават и учат! Истинският лидер има самочувствие, но не е арогантен. Той е отворен към това да споделя опита си с другите, както и да получава знания, съвети и идеи. Обратно на него шефът рядко би споделил познанията си със свой подчинен, най-малкото от страх да не се опита да му вземе мястото.

Лидерът се интересува от идеи, той мисли в перспектива, затова му е лесно да мотивира и задържи край себе си хората, защото винаги има нещо на хоризонта. За шефа  хоризонтът е стеснено понятие и е само онова, което се вижда пред носа му. Той не мисли в перспектива, за него няма идеи, а само конкретна задача, която трябва да се свърши. Той гледа на подчинените си като на копчета на машина, които трябва да натисне, за да се задейства дадена функция. Свърши ли се работата, значи нещата са приключени и толкова.

Психология и бизнес

Бизнес психологията е приложна наука, чиято основна цел е да спомогне хората и организациите да функционират по-ефективно. Тя използва научноизследователски методи за изучаване на хората, работното място и организациите, с оглед оптимизиране на протичащите процеси. Нейна задача е създаването на здрави и продуктивни отношения между хората в организацията и подобряване на психологическия микроклимат, което неминуемо рефлектира върху крайните резултати. Бизнес психологията съчетава академичните достижения при обясняването на човешката психика и поведение с най-добрите практики от корпоративния живот.

Бизнес психологията използва широк кръг от научноизследователски методи за изучаване на процесите протичащи в организацията. Тя прибягва до комбинация от качествени и количествени методики, които са достатъчно легитимни (въпросници, анкети, фокус групи, интервюта, казуси и други). Практикуващите Бизнес психология обикновено работят по следните направления:

Съвети - дават съвети по широк спектър от въпроси, касаещи служителите на работното място. Съдействат при извършването на мащабни организационни промени.

Диагностика - помагат на организациите да разберат по-добре проблемите и предизвикателства (напр. високо текучество и ниска ангажираност).

Оценяване - измерване на ефективността на интервенциите. Демонстриране на доказателства за индивидуалните и организационни ползи.

Бизнес психологията е приложима във всички сфери на корпоративния живот. Въпреки това, има няколко добре установени области. Те включват:

· Подбор и оценка на персонала

· Организационно развитие

· Коучинг

· Развитие на лидерството

· Ангажираност на служителите

· Безопасна и достъпна среда

· Управление на изпълнението и оценка

· Корпоративна култура

· Здраве и благосъстояние на работното място

· Психометрични тестове

   Как да се защитим от психологическия натиск?

  

Всеки от нас среща хора, които постигат целите си, прилагайки психологическа прину-да върху околните. Не можем да избегнем такъв натиск, но можем да се борим с него. Как? Като познаваме по какъв начин “потисниците” правят това.
Посочените по-долу начини за психологическо въздействие върху хора, се прилагат основно в средите на големия бизнес, но и на обикновеното работно място, в един обикновен офис се срещат манипулатори, които прилагат психологическия натиск върху своите колеги, подчинени или партньори по работа.

Човешкият фактор

Един от най-лесните начини за психическото потискане на човек е да се подцени статута му и по този начин да се засегне достойнството му. Ако по време на делова среща на Вас ви правят забележка относно облеклото или външния Ви вид или, Ви казват, че костюмът не Ви отива и изобщо не изглеждате добре, трябва да се замислите, дали партньорите Ви искат да превключат Вашето внимание върху Вас самите, за да “скрият” обсъждането на някои важни проблеми. Болното място на всеки човек е различно. Един се притеснява от ръста си, друг – от наднорменото тегло, а трети – от говора си. Хората, с които общуваме по-често, обикновено забелязват тези притеснения и могат по-лесно да се възползват от тях. Затова, начинът на психологическо потискане чрез човешкия фактор най-често оказват върху нас нашите колеги, началници и бизнес партньори.

Съществуват още няколко често срещани вида психологическо потискане чрез засягането на статута: да Ви накарат да чакате, да не Ви слушат, да не Ви поглеждат, да се правят, че не Ви забелязват, преднамерено да Ви отговарят много бързо, без да помислят и др. Всичко това може да Ви направи по-податлив на външното въздействие. Без да го осъзнавате, ще поискате по-бързо да приключите разговора, бързо да се съгласите или да подпишете нещо и да напуснете срещата, дори ако губите от това.

За да не се поддавате на този натиск, трябва да възпитавате в себе си чувство на самоуважение и да не се подценявате. Тогава няма да се притеснявате, че ще има много желаещи да Ви въздействат, потискайки статута Ви.

Илюзия за избор

Когато трябва да подпишете важен документ и сте съсредоточен, бизнес партньорът Ви изведнъж може да превключи вниманието Ви върху някои странични неща. На пръв поглед те нямат никакво отношение към документа, който подписвате, но всъщност Ви подвеждат към необходимото на партньора Ви действие. Например, изведнъж Ви питат: “С какъв химикал обичате да се подписвате – с обикновен или с рекламен?”. Вие, да кажем, отговаряте: “С обикновен”. Американският психолог Милтън Ериксон нарича тази ситуация “илюзия за избор” или “лъжливо чувство на алтернатива”. В тази ситуация, освен че Ви разсейват, Ви предлагат илюзия за избор. Някои хора, без да осъзнават, получават чувство на благодарност за проявения към тях интерес. Отговаряйки на този въпрос, човекът все едно се съгласява да подпише документа със своята любима химикалка.

Отрицателна заповед

Хипнотизаторите често прилагат прийомът на “отрицателната заповед”. Опитайте да влезете в някакво помещение, където има много хора и да кажете: “Много бих искал сега никой да не поглежда тавана”. Какво мислите ще направят повечето от присъстващите? Те ще погледнат тавана!

Този принцип често се прилага по време на рекламни акции. Той може да бъде използван и по време на делови разговор. Например, някой, един вид на шега, Ви каже: ”Бъдете внимателни, когато четете тези документи, не се отпускайте, не губете контрол. Вие трябва да проверите всичко много внимателно, защото сега има много мошеници.” След тези думи, Вие можете напълно да се доверите на човека, който Ви ги е казал и да забележите, че напълно губите контрол, отпускате се и изобщо сте готови да подписвате всичко, каквото Ви помолят. Ако усещате нещо подобно, то най-добре е да се откажете да разглеждате документите в момента и да се разберете за нова среща.

Стресово въздействие

Стресовите ситуации оказват въздействие върху човека няколко пъти на ден и по начало те са нужни на човека, защото покачват жизнения му тонус. Но, ако стресовите ситуации преминават определена граница, те оказват вредно влияние не само върху организма Ви, но и върху Вашата активност. Върху тази закономерност е построен стресово-психологическият натиск.

Най-характерни са стресовите натоварвания по време на войните, когато войниците се изтощават не само физически, а и психически. Тогава са възможни най-невероятните загуби. Разбира се, че по време на мирния живот, не ни се налага да стигаме до пълно изтощение. В същото време, не са редки случаите, когато някой преднамерено иска да намали работоспособността ни и способността ни да вземаме решения. До такова състояние може да се стигне по различни начини.

Известно е, че всеки човек притежава вродено чувство за опасност и автоматично реагира на потенциално застрашаващи го ситуации. Например, силно звуково въздействие (120 децибела и повече) може да предизвика главоболие, да наруши координацията на човека, той няма да може адекватно да анализира и да взема решения. Съществуват специални звукови генератори, издаващи звуци, които не се чуват от човешкото ухо, но влизат в резонанс с колебанията на човешките органи и предизвикват патологични промени в организма. Инфразвукът с определена интензивност предизвиква панически страх, човекът не може да се контролира и се паникьосва.

Разбира се, почти няма вероятност Вашите опоненти да ползват подобна техника, но в някоя ситуация можете да се намирате близо до някакви уреди, които оказват подобно въздействие точно върху Вас. Затова, ако усещате вътрешен непознат и странен дискомфорт, помолете срещата да бъде прекъсната и се разберете за друг ден и друго място.

По-вероятно е, върху Вас да въздействат с помощта на неочаквано докосване. Психолозите казват, че всеки човек има хиляди автоматични програми. Една от тези програми се явява ръкостискането – когато някой Ви подава ръката си, Вие автоматично му отвръщате със същото и стискате ръката му. Представете си какво ще стане, ако стиснете не дланта на човека, а хванете ръката му малко по-нагоре или я задържите при ръкостискането. По този начин Вие ще “объркате” програмата на човека. Той няма да знае какво да прави по нататък, той не е “програмиран” за подобни действия. Точно в този момент трябва да му дадете определена “инструкция”, например: ”Ние днес задължително трябва да приключим всичките ни съвместни работи”. Ако Вие само хванете ръката, без да кажете нещо, човекът с когото се поздравявате, ще се чуди на Вашата реакция. Но, ако в момента кажете нещо, човекът няма да се изненада, а казаното от Вас ще бъде възприето от него като “инструкция”.

Всякаква неочаквана ситуация може да предизвиква реакция на “нито приемам – нито предавам” и точно през това време могат да Ви внушат нещо – за Ваше добро или зло. За съжаление, с подобен вид психологически въздействия, може да се пребори само добър професионален психолог. Вие можете само по време на сериозни и важни преговори или делови разговори, да осигурите атмосфера, която да е максимално добра за Вас. Проверете помещението да е проветрено и да не е прекалено топло. Жегата и задухът могат да Ви отпуснат, мисловната Ви дейност ще се забави, а вниманието ще отслабне. Когато в офиса, където преговаряте, е шумно или липсва усамотено място за разговор, това може да бъде един от признаците, че искат да повлияят върху Вашето решение.

Опасност от физическия натиск

Това не е реално физическо въздействие, а само заплаха да се извърши такова. Тази заплаха притежава разрушителни свойства и често въздейства по-силно от истинското физическо въздействие. Човекът, който възприема заплахата от физическо въздействие много лично, фактически се опасява от всичко. Страхът и тревогата го правят непълноценен. Мислите за евентуални опасности сковават съзнанието му, потискат го и го карат непрекъснато да мисли за това. Той започва да робува на своите мисли, които се разрастват с голяма скорост. Човекът започва “сам да се навива” и да трови здравето и живота си.

Има практически нулева вероятност човек, изпаднал в такова положение, да окаже съпротива в ситуация на реална опасност, но има голяма вероятност да си докара класическа страхова невроза. Затова, много е важно да се научите да “не вземате навътре” писмата, обажданията, думите и другите послания със заплашително съдържание. Не бива да изпадате в паника и да се страхувате, за да запазите здрав разума си и да търсите начини да излезете от създалото се положение.

Из www.karierist.com

Няколко съвета за успешен бизнес

* Правило номер 1: Никога не губете пари! Правило номер 2: Никога не забравяйте първото правило!

* Гледайте обективно на нещата. Може да имате най-добрия план на света, но ако не отчитате обективните фактите, няма да успеете.

* Рискът възниква в ситуации, когато не знаете какво правите.

* Не мислете, че животът ви дължи нещо. Позицията, че нещо заслужаваме само защото много го желаем, не е позиция, която води до успех. Ако нещо наистина искаме, тогава трябва да се опитаме да го постигнем.

* В света на бизнеса, огледалото винаги е по-чистo, отколкото предното стъкло.

* Не се старайте постоянно да бъдете щастливи. Силните хора знаят, че чувство на щастие е преходно, и че в живота има добри и лоши моменти.

* Бъдете упорити. Старайте се да осъществите целите си и не отстъпвайте лесно. От друга страна може да си признаете, че сте направили всичко, което е във ваша власт и че просто някои неща не е трябвало да се случат.

* Винаги е добре да бъдете приятели с хора, по-добри от вас. Изберете тези, които имат по-добро поведение от вас и вашето ще започне да се развива в тази посока.

* Имайте положително отношение. Без значение каква е ситуацията, положителната нагласа е тази, която ще ви даде сила. Ако мислите негативно със сигурност няма да подобрите ситуацията.

* В живота е необходимо да направите много малко неща правилно, докато не правите безброй грешки

* Вярвайте в себе си. Каквото и да се случва, важно е да вярвате в себе си и в това, че може да успеете. Няма по-голяма сила и мотивация от самочувствието.

Ето какво ни учат преуспелите.  http://vbox7.com/play:13772f71

Вижте част от семинара на световно известния мотивационен лектор Лес Браун (Les Brown) - "Психология на успеха".   http://vbox7.com/play:dcf248a0

Как да работите с негативно настроените клиенти?

Когато работите в сферата на продажбите, рано или късно се сблъсквате с купувачи, които имат предварителна негативна нагласа към Вас и Вашите стоки. Как да работите с такива хора? Какво можете да направите, за да промените тяхното мнение? Давайте да разгледаме ситуацията, когато във Вашия магазин или офис влезе такъв купувач.

Вие или Ваш служител казвате „Добър ден!”, на което получавате кратък отговор „Аз само гледам”. Клиентът започва бързо да се отдалечава от Вас (физически и емоционално) и Вие започвате да губите надежда да му продадете поне нещо.

         Често след малко клиентът се насочва към изхода или Ви доближава и запитва, къде е най-близкото място, където се продава подобна стока. Вие започвате да обяснявате, че можете да му предложите всичко необходимо, но човекът упорито повтаря, че не му харесва (не му трябва) нито една от Вашите стоки.

    Това е типично поведение на човека, който има предварителна негативна нагласа към Вас и Вашите стоки. Но, как да работите с такъв човек? Не бихте искали да го „подарите” на своите конкуренти. Все пак, има надежда да се справите с положението. Някои интересни препоръки предлага в блога си Скип Андерсон – «Selling to Consumers»:

         1. Запазете позитивна нагласа

      Не показвайте на клиента своето раздразнение, отвращение, гняв или отчаяние. Бъдете позитивни. Това наистина може да се окаже доста полезно. Понякога дори най-негативно настроения клиент променя своята нагласа, ако вижда насреща си грижлив продавач.

         2. Опростявайте

     Обикновено негативно настроения купувач много усложнява нещата, когато описва, защо точно Вашата стока не му подхожда. Можете да се преборите с това само по един начин – трябва да започнете да правите нещата по-прости. Правете своето предложение, колкото може по-разбираемо, просто накарайте клиента да Ви опише това, което не му харесва с по-прости думи и предлагайте ясно решение на неговия проблем.

         3. Правете бележки

     Записвайте си това, което не отговаря на изискванията на Вашия клиент. Когато той види, че си водите записки, ще разбере, че наистина работите върху неговия проблем. Ще предизвикате повече доверие, а и ще успеете по-добре да се съсредоточите върху проблема на клиента.

         4. Не запушвайте устата

     Дайте на човека да каже всичко, което иска. Обикновено след това идва дълга пауза, която способства за вземането на компромисно решение. Не прекъсвайте. Изслушайте всички аргументи на клиента и чак след това, ако имате такава възможност, предложете решение на проблема.

         5. Знайте, кога можете да спрете човека да говори

      Да, в някаква степен това противоречи на предишната точка. Но, постарайте се да не докарате клиента до такава степен на „казването на всичко”, когато той просто започва да Ви се кара. След това ситуацията не може да бъде поправена. Затова внимателно наблюдавайте, накъде върви разговора и се опитайте да не възникне ситуацията, когато вече никак няма да можете да повлияете върху клиента.

         6. Използвайте затворени въпроси

       Трябва да разберете, че в разговора с негативно настроения клиент не всички въпроси са подходящи. Опитайте се да използвате тези, на които клиентът ще може да отговори с прости думи, например с „да” или „не”. Да кажем, не е удачно да питате негативно настроения клиент в магазин за мебели „Колко дълъг диван си търсите?”. По-добре е да го питате, например „Достатъчно дълъг ли ще бъде за Вас диванът от 1,90?”. Това е много добър въпрос в случай, ако клиентът се оплаква, че в магазина Ви се продават прекалено дълги или прекалено къси дивани.

         7. Работете с перспектива

      Ако не успеете нищо да предложите на клиента, опитайте се да проведете разговор по начина, който ще накара човека в бъдеще пак да дойде при Вас. Кажете, че в близкото време ще имате подходяща стока (ако това наистина е така). Бъдете извънредно коректни и приятелски настроени, благодарете на човека само за това, че е дошъл при Вас. Обикновено такъв начин на действие върши работа и хората се връщат в магазина или в офиса с добро обслужване.

        А Вие успявате ли да се справяте с негативно настроените си клиенти?